Moderne marketing en communicatie vraagt niet alleen om kennis van techniek maar steeds meer om inzicht en discipline. Juist in de grote verscheidenheid aan mogelijkheden om je doelgroep te bereiken schuilt ook het gevaar en het risico. Een tweede essentieel aspect waar terdege rekening mee moet worden gehouden is het gedrag van je doelgroep.
Uit onderzoek is gebleken dat ruim 80 procent van kopers of inkopers hun zoektocht naar de juiste leverancier start bij het vergaren van informatie alvorens ze in willen gaan op het propositievoorstel dat wordt geboden.
Het online aanwezig zijn met de juiste zoektermen per fase in de aankoopcyclus en het streven naar vindbaarheid met de juiste zoekwoorden welke gericht zijn op het antwoord geven op vragen of oplossen van behoefte zal voor de meeste marketeers niet vreemd in de oren klinken. Immers, hoe eerder de oplossingen in de aankoopcyclus worden gevonden, hoe eerder de kans bestaat dat de aanbieder wordt meegenomen in de definitieve leverancierselectie.
Zelfs sociale media wordt op grote schaal geraadpleegd door zakelijke inkopers als het gaat om de hun uiteindelijk selectie. Inzet van branchespecifieke portalen en fora, Google Plus en LinkedIn zijn bij uitstek de kanalen waar bedrijven zich sterker profileren. Twitter kan zelfs gezien worden als een van de, soms onderschatte, invloedrijke kanalen.
In de voortdurende zoektocht naar informatie om zich een beeld te vormen blijkt dat inkopers hun voorkeur geven aan informatieaanbod middels: events, video, presentatie-desks, e-books, webinars en blogs. Dit toont aan dat aanbieders die bereid zijn hun kennis te delen en zich presenteren als kennisleider op hun vakgebied veruit de voorkeur hebben.